Estrategia: Flujo de ventas

El flujo de ventas sigue generalmente un camino basado en etapas.

Cuadro sinóptico del flujo de ventas

FASE	VOLUMEN	CALIDAD					OBJETIVO	RESPONSABLE	CUALIFICACIÓN	DESCRIPCIÓN
GENERACIÓN	Universo, nicho de mercado, mar rojo, mar azul	Ideal, sin determinar	Mecanismo:	INBOUNDMarketing de atracción	OUTBOUNDProspección en frío	PARTNERBOUNDAlianzas / Networking	ENCONTRAR Y ATRAER	Marketing / SDR / Growth	AWARENESS / SUSPECT / REFERRERS
			Origen:	* Visitas web (Web-to-Lead) Anuncios (API) Captura manual	* Listas en frío Directorios	* Socios comerciales Referencias cálidas
LEAD	ALTO	BAJA	Origen:	Datos de contacto capturados automática o manualmente			EDUCAR Y FILTRAR	Marketing	SEGMENTADO	Un Lead es simplemente una persona o empresa que ha manifestado un interés inicial en el negocio y de la cual se tienen sus datos de contacto (nombre, correo, teléfono).
			Filtrado / Acciones:	1) Se detecta que interactúa y tiene interés en comprar 2) Se procede al Lead Scoring, convirtiéndolo en MQL (Marketing qualified lead) 3) Si no supera el filtro anterior, se procede al Lead Nurturing: Procuración y cultivo para promover la respuesta o el interés del lead.
LEAD ROUTING		Asignación temprana / corta	Mecanismo:	Round robinCarrusel	Por criterio / Territorio	Cherry pickingModo tiburón		Sistema / Mesa de control		Cuando el perfilado es manual se asigna al vendedor para que éste proceda a prospectar.
PROSPECTO	MEDIO	ALTA	Origen	Un ejecutivo de ventas ya habló con él, o sus interacciones digitales demuestran un interés altísimo (por ejemplo, pidió una cotización específica, solicitó una demo personalizada o contestó un formulario breve y general).			CONOCER Y MOSTRAR	Ventas	CUALIFICADO	Un Prospecto es un lead que ya pasó por un filtro de cualificación. Se ha comprobado que encaja perfectamente con el perfil de cliente ideal (Ideal Customer Profile o ICP) y tiene una intención real de compra.
			Filtrado / Acciones:	Se valida que el Lead sea realmente un SQL (Sales Qualified Lead) mediante mecanismos como el perfilamiento BANT: Budget/presupuesto, Authority/autoridad, Need/necesidad, Timeline/tiempo. Al aprobar este filtro, el prospecto está listo para abrir una oportunidad.
PROSPECT ROUTING		Asignación tardía / larga	Mecanismo:	Round robinCarrusel	Por criterio / Territorio	Cherry pickingModo tiburón		Sistema / Mesa de control		Cuando el perfilado es automático se asigna al vendedor posteriormente ahorrando tiempo y esfuerzo inútil.
OPORTUNIDAD	BAJO	MUY ALTA					OFERTAR Y CONVENCER	Ventas	PERFILADO	Una Oportunidad (Deal o Trato) representa una negociación activa con un Prospecto cualificado, donde ya existe un interés mutuo, una cotización en juego y un proceso de ventas con etapas claras (ej. Demo, Propuesta, Negociación) encaminado al cierre.
CIERRE	MÍNIMO	TOTAL					TRANSACCIONAR Y FIDELIZAR / ANALIZAR CAUSA RAÍZ	Ventas	GANADO / PERDIDO	Fase final del pipeline donde el trato se define como Ganado (el prospecto firma/paga y se convierte en Cliente) o Perdido (se archiva indicando el motivo de la pérdida para fines analíticos).