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El flujo de ventas sigue generalmente un camino basado en etapas.
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|+ Cuadro sinóptico del flujo de ventas
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!OBJETIVO
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| rowspan="2" | GENERACIÓN
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| rowspan="2" |Universo, nicho de mercado, mar rojo, mar azul
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| rowspan="2" | Ideal, sin determinar|| Mecanismo:
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|'''INBOUND'''Marketing de atracción
|'''INBOUND'''Marketing de atracción
|'''OUTBOUND'''Prospección en frío
|'''OUTBOUND'''Prospección en frío
|'''PARTNERBOUND'''Alianzas / Networking
|'''PARTNERBOUND'''Alianzas / Networking
| rowspan="2" |ENCONTRAR Y ATRAER
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| rowspan="2" |Marketing / SDR / Growth
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|Origen:
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|Visitas web (Web-to-Lead)
|* Visitas web (Web-to-Lead)
Anuncios (API)
* Anuncios (API)
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* Captura manual

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|* Listas en frío
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Captura manual
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* Directorios
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| rowspan="2" | LEAD
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| rowspan="2" | BAJA|| Origen:
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| colspan="3" |Datos de contacto capturados
| colspan="3" |Datos de contacto capturados automática o manualmente
| rowspan="2" |EDUCAR Y FILTRAR
| rowspan="2" |EDUCAR Y FILTRAR
| rowspan="2" |Marketing
| rowspan="2" |Marketing
| rowspan="2" |SEGMENTADO
| rowspan="2" |Un '''Lead''' es simplemente una persona o empresa que ha manifestado un interés inicial en el negocio y de la cual se tienen sus datos de contacto (nombre, correo, teléfono).
| rowspan="2" |Un '''Lead''' es simplemente una persona o empresa que ha manifestado un interés inicial en el negocio y de la cual se tienen sus datos de contacto (nombre, correo, teléfono).
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|Acciones/Filtrado:
|Filtrado / Acciones:
| colspan="3" |MQL: Marketing qualified lead. Se detecta que interactúa y tiene interés en comprar.
| colspan="3" |1) Se detecta que interactúa y tiene interés en comprar
2) Se procede al '''Lead Scoring''', convirtiéndolo en '''MQL''' (Marketing qualified lead)
3) Si no supera el filtro anterior, se procede al '''Lead Nurturing''': Procuración y cultivo para promover la respuesta o el interés del lead.
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|LEAD ROUTING
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|MEDIO
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| colspan="3" |Perfilamiento '''BANT''':
'''B'''udget/presupuesto, '''A'''uthority/autoridad, '''N'''eed/necesidad, '''T'''imeline/tiempo
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|CONOCER Y MOSTRAR
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|Ventas
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|Un '''Prospecto''' es un lead que ya pasó por un filtro de '''cualificación'''. Se ha comprobado que encaja perfectamente con el perfil de cliente ideal (''Ideal Customer Profile'' o ICP) y tiene una intención real de compra.
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|OPORTUNIDAD
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|MÁXIMA
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|Asignación temprana / corta
|Mecanismo:
|'''Round robin'''Carrusel
|'''Por criterio / Territorio'''
|'''Cherry picking'''Modo tiburón
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|Sistema / Mesa de control
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|Cuando el perfilado es manual se asigna al vendedor para que éste proceda a prospectar.
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| colspan="3" |Un ejecutivo de ventas ya habló con él, o sus interacciones digitales demuestran un interés altísimo (por ejemplo, pidió una cotización específica, solicitó una demo personalizada o contestó un formulario breve y general).
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| rowspan="2" |CONOCER Y MOSTRAR
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| rowspan="2" |Un '''Prospecto''' es un lead que ya pasó por un filtro de '''cualificación'''. Se ha comprobado que encaja perfectamente con el perfil de cliente ideal (''Ideal Customer Profile'' o ICP) y tiene una intención real de compra.
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|Filtrado / Acciones:
| colspan="3" |Se valida que el Lead sea realmente un '''SQL''' (Sales Qualified Lead) mediante mecanismos como el perfilamiento '''BANT''': '''B'''udget/presupuesto, '''A'''uthority/autoridad, '''N'''eed/necesidad, '''T'''imeline/tiempo. Al aprobar este filtro, el prospecto está listo para abrir una oportunidad.
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|PROSPECT ROUTING
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|Asignación tardía / larga
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|OFERTAR Y CONVENCER
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|'''Round robin'''Carrusel
|'''Por criterio / Territorio'''
|'''Cherry picking'''Modo tiburón
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|Sistema / Mesa de control
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|Cuando el perfilado es automático se asigna al vendedor posteriormente ahorrando tiempo y esfuerzo inútil.
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|OFERTAR Y CONVENCER
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|Ventas
|PERFILADO
|Una '''Oportunidad''' (Deal o Trato) representa una negociación activa con un Prospecto cualificado, donde ya existe un interés mutuo, una cotización en juego y un proceso de ventas con etapas claras (ej. Demo, Propuesta, Negociación) encaminado al cierre.
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|CIERRE
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|TRANSACCIONAR Y FIDELIZAR / ANALIZAR CAUSA RAÍZ
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|GANADO / PERDIDO
|Fase final del pipeline donde el trato se define como '''Ganado''' (el prospecto firma/paga y se convierte en Cliente) o '''Perdido''' (se archiva indicando el motivo de la pérdida para fines analíticos).
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Revisión actual - 21:01 29 jul 2026

El flujo de ventas sigue generalmente un camino basado en etapas.

Funnel de ventas.png
Cuadro sinóptico del flujo de ventas
FASE VOLUMEN CALIDAD OBJETIVO RESPONSABLE CUALIFICACIÓN DESCRIPCIÓN
GENERACIÓN Universo, nicho de mercado, mar rojo, mar azul Ideal, sin determinar Mecanismo: INBOUNDMarketing de atracción OUTBOUNDProspección en frío PARTNERBOUNDAlianzas / Networking ENCONTRAR Y ATRAER Marketing / SDR / Growth AWARENESS / SUSPECT / REFERRERS
Origen: * Visitas web (Web-to-Lead)
  • Anuncios (API)
  • Captura manual
 * Listas en frío
  • Directorios
 * Socios comerciales
  • Referencias cálidas
LEAD ALTO BAJA Origen: Datos de contacto capturados automática o manualmente EDUCAR Y FILTRAR Marketing SEGMENTADO Un Lead es simplemente una persona o empresa que ha manifestado un interés inicial en el negocio y de la cual se tienen sus datos de contacto (nombre, correo, teléfono).
Filtrado / Acciones: 1) Se detecta que interactúa y tiene interés en comprar

2) Se procede al Lead Scoring, convirtiéndolo en MQL (Marketing qualified lead) 3) Si no supera el filtro anterior, se procede al Lead Nurturing: Procuración y cultivo para promover la respuesta o el interés del lead.

LEAD ROUTING Asignación temprana / corta Mecanismo: Round robinCarrusel Por criterio / Territorio Cherry pickingModo tiburón Sistema / Mesa de control Cuando el perfilado es manual se asigna al vendedor para que éste proceda a prospectar.
PROSPECTO MEDIO ALTA Origen Un ejecutivo de ventas ya habló con él, o sus interacciones digitales demuestran un interés altísimo (por ejemplo, pidió una cotización específica, solicitó una demo personalizada o contestó un formulario breve y general). CONOCER Y MOSTRAR Ventas CUALIFICADO Un Prospecto es un lead que ya pasó por un filtro de cualificación. Se ha comprobado que encaja perfectamente con el perfil de cliente ideal (Ideal Customer Profile o ICP) y tiene una intención real de compra.
Filtrado / Acciones: Se valida que el Lead sea realmente un SQL (Sales Qualified Lead) mediante mecanismos como el perfilamiento BANT: Budget/presupuesto, Authority/autoridad, Need/necesidad, Timeline/tiempo. Al aprobar este filtro, el prospecto está listo para abrir una oportunidad.
PROSPECT ROUTING Asignación tardía / larga Mecanismo: Round robinCarrusel Por criterio / Territorio Cherry pickingModo tiburón Sistema / Mesa de control Cuando el perfilado es automático se asigna al vendedor posteriormente ahorrando tiempo y esfuerzo inútil.
OPORTUNIDAD BAJO MUY ALTA OFERTAR Y CONVENCER Ventas PERFILADO Una Oportunidad (Deal o Trato) representa una negociación activa con un Prospecto cualificado, donde ya existe un interés mutuo, una cotización en juego y un proceso de ventas con etapas claras (ej. Demo, Propuesta, Negociación) encaminado al cierre.
CIERRE MÍNIMO TOTAL TRANSACCIONAR Y FIDELIZAR / ANALIZAR CAUSA RAÍZ Ventas GANADO / PERDIDO Fase final del pipeline donde el trato se define como Ganado (el prospecto firma/paga y se convierte en Cliente) o Perdido (se archiva indicando el motivo de la pérdida para fines analíticos).
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